Christian Graf, Sales Director Austria bei ratiopharm Arzneimittel Vertriebs-GmbH, über Vertriebssteuerung, Customer Relationship Management, Digital Marketing und wie COVID-19 die Pharma-Branche beeinflusst.
Am Mittwoch, den 11.11.2020, lud der Studienbereich Marketing & Sales Management der FHWien der WKW zur Online-Sales-Keynote „Aktuelle Herausforderungen und Trends im Pharma-Vertrieb“ mit DI Christian Graf, Sales Director Austria bei ratiopharm Arzneimittel Vertriebs-GmbH, ein. Unter den ZuseherInnen befand sich auch ein Fachpublikum, das die Veranstaltung mit spezifischen Fragen und hoher Interaktion bereicherte. Academic Coordinator Sales & CRM Marina Prem eröffnete die Keynote und auch Thomas Schmidt, Studiengangsleiter des Bachelor-Studiengangs Marketing & Sales, begrüßte die TeilnehmerInnen mit einleitenden Worten.
Christian Graf: Sales-Karriere im Pharma-Vertrieb
Der studierte Informatiker mit mehr als 10 Jahren Berufserfahrung in den Branchen Medical Devices sowie Pharma war selbst im Außendienst tätig. In seiner bisherigen Berufslaufbahn hatte er Positionen in den Bereichen Sales Force Effectiveness, Marketing, Market Access sowie Sales Management inne. Der Leiter des Sales Teams in den Sparten Generics, Specialty sowie rezeptfreie Consumer Produkte berichtete von aktuellen Herausforderungen und Trends im Pharma-Vertrieb sowie über den Einfluss der COVID-19-Pandemie auf die Pharma-Branche.
Digitalisierung schreitet auch im Außendienst voran
Mit gedruckten Broschüren und Arzneimittelproben ausgestattet – so stellt man sich einen Besuch des Pharmareferenten bzw. der Pharmareferentin vor. Dass die Digitalisierung vor dem Außendienst nicht Halt macht, schilderte Christian Graf in seiner Keynote. Längst haben Datenanalyse, Performance Messung und professionelle CRM-Systeme Einzug in den Pharma-Vertrieb gehalten. Mit großem Erfolg, nicht nur für die KundInnen, wie z.B. Ärzte oder Apotheken, die, aufgrund der zur Verfügung stehenden Daten mit zielgruppenspezifischen Informationen versorgt werden können, sondern auch für die Pharma-Unternehmen, die durch gezieltes Targeting ihre Zielgruppen treffsicher bedienen und dadurch den Umsatz steigern können.
So ist der/die heutige/-r Pharmareferent/-in mit digitalen Tools ausgerüstet und kann bereits per Tablet neueste Produkte via App präsentieren oder holt sich das Opt-In für den Newsletter gleich mittels digitaler Signatur vor Ort. Auch die Videotelefonie gehört in Zeiten von COVID-19 zum normalen Kundengespräch. Darüber hinaus kümmern sich Digital Marketing Manager um den firmeneigenen Social-Media-Auftritt und bedienen die digitalen Kanäle mit kundenspezifischem Content.
Hamsterkäufe und Händewaschen – Einfluss der COVID-19-Pandemie
Sie können sich doch sicher noch an den ersten Lockdown im März erinnern, Supermärkte wurden leergekauft, Klopapier wurde zur Mangelware. Ähnlich verhielt es sich auch bei Arzneimitteln, erzählte uns Christian Graf in seinem Vortrag. Die Hausapotheke wurde noch rasch aufgestockt und auch Apotheken wurden damals von HamsterkäuferInnen heimgesucht. Pharma-Unternehmen konnten in diesem Zeitraum ein immenses Umsatzplus verzeichnen und kamen teilweise wie die Nudelproduzenten kaum der Nachfrage nach.
Doch der Peak mündete rasch in eine Flaute. Warum? Der Sales Director Austria nennt hierfür zwei wesentliche Gründe: zum Einen die Zugangsbeschränkungen in den Ordinationen der Ärzte während des Lockdown, die weniger Medikament-Verschreibungen mit sich zogen, zum Anderen die unterdurchschnittliche Nachfrage nach Erkältungsarzneien. – Es ist Grippesaison und wie oft haben Sie da bereits eine Erkältung gehabt? Wahrscheinlich weniger als sonst. Das zeigt: Das Tragen eines Mund-Nasenschutzes und regelmäßiges Händewaschen gepaart mit Social Distancing hilft nicht nur gegen COVID-19, sondern kann sogar die Pharma-Industrie nachhaltig beeinflussen!
Ein großes Dankeschön an Christian Graf für diesen facettenreichen Einblick in die Pharma-Branche!
Möchten Sie gerne mehr über den Studienbereich Marketing & Sales Management erfahren? Hier geht es zur Studienbereichs-Seite: